在中國制造2025，工業(yè)4.0的口號下，現(xiàn)在自動化行業(yè)是風生水起，欣欣向榮。有企業(yè)轉型的、有個人創(chuàng)業(yè)的、有跨界打劫的、還有政府扶持的、、、、、好像做制造業(yè)的不搞點自動化，智能化你都不好意思說你在這個行業(yè)混。

• 來源：工業(yè)機器人培訓

目前中國的這個行業(yè)的現(xiàn)狀真的是這么繁榮嗎，鄙人在這個行業(yè)摸爬滾打十多年、從國外到國內、從外企到私企、從基層到管理、從實業(yè)到教育，感受多多；感受多了就想寫出來，不帶情緒、不搞攻擊、不玩憤青，只聊事實。

首先一點毋庸置疑，這個行業(yè)有前途和錢途，是工業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，潛力很大。But…..

大家都知道企業(yè)的最終目的還是要賺錢，說不以賺錢為目的的企業(yè)都是裝X，馬云先生曾經(jīng)就說過，企業(yè)不賺錢是不道德的。（看看人家說話多文雅?。┑绾尾拍苜嶅X嘛！

其實說來也簡單，一是市場二是產(chǎn)品三是價格四是交期五是服務。

一、市場

做這個行業(yè)的朋友首先要擺正自己的位置，自動化從本質上來講不是必須的，因為人類的能力太偉大，自動化能干的事幾乎人力都可以干，以前沒有自動化的時候飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場又需要自動化呢，因為它可以提高效率和節(jié)約成本。

換句話說就是上自動化能幫企業(yè)變向賺錢。所以做自動化行業(yè)的企業(yè)和朋友想要在這個市場賺錢的話，首先是我們的自動化能幫客戶賺回多少錢。人工的節(jié)約、效率的提高、品質的向上都是幫客戶賺錢的方式。

近幾年來提出自動化需求的企業(yè)日益增多，我稱之為談戀愛。但另一方面企業(yè)實現(xiàn)自動化的腳步遠比我們想象的要慢，我稱之為結婚。市場的現(xiàn)狀就是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也是馬拉松式的戀愛后才結婚。更有甚者談戀愛時轟轟烈烈分手時絕情無比。

在企業(yè)推行自動化需要企業(yè)自身要有遠見有魄力，因為自動化的投入一般需要兩年左右才能回收成本，在這方面汽車、IT電子、家電行業(yè)和外資企業(yè)的理念比較超前，在他們的觀念里，工廠設備和自動化（智能化）是融為一體不可分割的。在工廠建設之初或購置新設備時就會導入自動化，所以在這些客戶是自動化行業(yè)的主力軍。

我遇到一些外資的客戶，他們是絕對禁止人工對加工設備進行直接操作的，比如成型行業(yè)如果機械手發(fā)生故障他們寧愿停機也不會讓人工去成型機里去取料的；再比如ＣＮＣ數(shù)控設備的配套自動化，日系和歐美系均要求機械手或機器人進行上下料，因為這里面涉及到人身安全和產(chǎn)品加工的一致性。還有一些中小型企業(yè)由于招工的壓力或政策的扶持也提出了自動化的需求，但大都抱著比較謹慎的心態(tài)，這些企業(yè)是自動化的潛力客戶，但還需時日。

就像結婚是兩個人的事情一樣，自動化行業(yè)亦是如此，要想成功導入自動化，供方和需方都需積極主動才能成功。

至于市場如何開發(fā)，只能靠你自己去努力，誰也無法給你正確的答案。我前幾天去參加一個對企業(yè)成長的培訓，培訓的老師口才很好，讓大家找自身的瓶頸，結果絕大部分的企業(yè)都覺得市場開發(fā)不足時自己的瓶頸，老師說很好，通過培訓大家找到自己的短板接下來大家要針對短板拿出自己的辦法。老實講聽完我有點暈菜！不能怪老師，因為他的培訓對象是要照顧所有的企業(yè)。自動化是一個非常廣泛的慨念，我們在開發(fā)市場的時候定位要準確、要有針對性，懂得舍棄，超出自身能力和業(yè)務范圍之外的要慎重。任何一個項目都要占用工程師人力投入，我們要將有限的人力投入到合適的項目中。

我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產(chǎn)品，有時候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到，我只能呵呵了。營銷工程師都想把自己的產(chǎn)品賣出去，心情可以理解，但真正的營銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能、工藝甚至提出難點的。如果您全程只說一個可以做，那就不能愉快的討論了。

重申一遍，自動化行業(yè)的市場要想繁榮昌盛，一定要是在客戶和供應商積極的互動下才能產(chǎn)生。顧客是上帝，這話對！顧客永遠是對的，這話不在理，至少在這個行業(yè)值得商榷。

再講產(chǎn)品。自動化行業(yè)的產(chǎn)品范圍很廣泛，大致我覺得可以分為幾類：功能部件類（比如電氣元件、氣動元件、傳感器、機械零件等）；標準功能設備類（比如機械手、機器人、輸送帶等）；工裝夾具類（比如配套設備和機器人的夾具）；非標設備及非標產(chǎn)線類（最苦逼，鄙人就是這個行業(yè)）；工廠整體解決方案類．．．．．．

二、產(chǎn)品

就免不了要提產(chǎn)品的優(yōu)勢及核心競爭力。就像導演面試演員時一定要問你有什么絕活（其實什么叫絕活，我認為男人能生出孩子才叫絕活?。Ｆ渌秶鷥鹊漠a(chǎn)品不談，我聊聊非標設備及非標產(chǎn)線的產(chǎn)品。

對于非標自動化的產(chǎn)品，可能客戶的需求很簡單，就是將一頭豬趕進去出來一堆合格的香腸，講來簡單，其實很難！各種心酸，請看同行的朋友圈。曾經(jīng)有個專家對我說你的產(chǎn)線中機器人用的是別人的，傳感器用的是別人的，控制器用的是別人的，你有個毛線的核心競爭力！十幾年的工作經(jīng)歷造就了我強大的內心，毛線就毛線，毛線還可以織毛衣呢，呵呵了。

非標自動化屬于應用類產(chǎn)品，里面會應用到各種成熟的產(chǎn)品，這不假！我個人覺得這和企業(yè)的定性有關，如果是你是研發(fā)產(chǎn)品，你可以考慮微分的關鍵技術。如果你是做應用技術，市場不容許你或者沒必要去開發(fā)世上已有的技術，鄙人曾經(jīng)跟隨一個日本的專家有幸做了很多基礎的研發(fā)，從導軌、減速機、視覺到控制系統(tǒng)，幾乎囊括了自動化行業(yè)所有的領域，所以鄙人在這個領域的產(chǎn)品幾乎都能說出個一二三，但結果是失敗的，因為專業(yè)的事必須交給專業(yè)的人去做。歷史的失敗不能再讓后人去重蹈。

那么有人會問，非標自動化就沒有絕活嗎？我肯定的告訴你，有?。。?/span>

非標自動化是滿足客戶生產(chǎn)的工藝為基準而定制的設備或產(chǎn)線，其關鍵技術就是“合理的、穩(wěn)定的、高效的成套解決工藝方案”。這和我們以前學習的有些數(shù)學概念一樣，只能描述不能定義?；蛘哒f要由客戶使用后才能體會出來。

要能夠成果做到，需以下幾個因素： = 1 * GB3 ①對制程工藝熟透并能提出建議的用戶； = 2 * GB3 ②有經(jīng)驗老道的項目方案工程師 = 3 * GB3 ③有熟知控制原理的電氣軟件工程師 = 4 * GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師。說到底，關鍵點在人?？匆粋€自動化業(yè)務的廠家是否優(yōu)秀，是否賺錢，評估這四個因素即可。有人可能會說，你這不廢話，誰都知道！但放眼你周邊的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)才真正重視優(yōu)秀的人才，才會聚集優(yōu)秀的人才。

三、價格

大家都認為非標產(chǎn)品的利潤比較高，實則非也。價格的組成一般由以下內容構成：標準件價格+制作件價格+設計調試費+運費+利潤。

這其中幾乎所有的內容都是透明的，可能大家盯住一般是前兩項，認為價格比購買價格多出許多就是利潤很高。

其實有些隱形的成本大家可能忽略了，首先是人工費，在非標購買合同成交之前雙方會經(jīng)過幾輪的方案商討，方案制作其實會占用工程師很多的時間，企業(yè)是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業(yè)里崗位中最高的；其次是非標的設備很難一次做到完美的，后續(xù)的會出現(xiàn)調整和整改。

那么問題來了，一整就會整出成本，這部分的費用屬于供方的義務需方很少是會付費的；

再就是售后服務費，非標項目的售后調試比標準機的服務時間要長很多，并且會持續(xù)相當一段時間，這產(chǎn)生的費用也不容忽視；

最后一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的。

我這么一說，相信同行的朋友都會有同感，有時候一個項目做下來，財務部長可能會約你喝咖啡，因為成本核算是虧損的。所以幾乎非標的首臺是很難賺到錢的，有時候我們就自己安慰自己希望客戶能有復制的需求交給我們。非標最終的發(fā)展方向一定是找相對標準的產(chǎn)品，做自己擅長的事，眉毛胡子一把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。

四、交期

聊到這個話題，其實我內心是抗拒的，因為我有點想飚，和我文雅的氣質有點不符。以前在外資企業(yè)的時候，企業(yè)的口號是：品質和交期是企業(yè)的生命！

這個我是認同的，因為此交期非彼交期。交期是指交貨的時間，這個交貨的時間一定要是建立在合理的范圍內?，F(xiàn)在鄙人碰到的情況是不論我定出什么交貨時間都被認為交期太長。一條初具規(guī)模的生產(chǎn)線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大爺們是堅決不加班的），日系一般在6個月左右，我回復3個月的交期幾乎所有的人都認為太長。

曹雪芹活在今天絕對會不認為是效率低下，寫一本書要花十年的時間。有時候我們?yōu)榱说玫竭@個訂單會盡量的妥協(xié)縮短我們的交貨期，帶來的后果是由于設計制作的周期過于倉促而導致后面長時間的修改。非標的交貨期一般由以下幾個環(huán)節(jié)決定：

這些環(huán)節(jié)幾乎一個都不能省，雖說公司的響應速度和工程師的能力水平會影響交期，但我們大致可以理解為從項目開始到BOM一個月、部品集結一個月、安裝調試一個月。有些時間可以壓縮，但有些環(huán)節(jié)的時間最好不要壓縮，比如方案設計和調試，因為這兩項是屬于創(chuàng)造性的工作，時間越充足就會越完美。

所以如果企業(yè)要推行自動化項目，最好要預留半年左右的時間，這其中還包括商務及走流程的時間。這個時間要求是合理的，給制造商預留一個合理的交貨期會起到事半功倍的效果。可能有的人會說某某公司的交貨時間沒有你說的那么長啊，那可能是別人加班加點的趕出來的，偶爾為之還可以，如果長期這樣估計工程師會考慮跑路的。所以對待交期我們不能把特殊情況當常態(tài)來看。

我真心呼吁，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要考核指標了！

五、服務

這一點特別重要，臺灣就提出過制造服務業(yè)的概念。非標的服務包含售前售中和售后服務，當然這些都是要花費銀子的，舍不得孩子套不住狼。很多用戶和廠商決裂往往不是因為產(chǎn)品的質量，而是因為對服務不滿意。我們非標行業(yè)的售后很多時候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了要有過硬技術以外還要有良好的道德修養(yǎng)。在這個行業(yè)能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬，大家必將成為中國制造的頂梁柱。

制造是強國之本，自動化智能化網(wǎng)絡信息化是發(fā)展趨勢，我們在認清方向的同時也要結合實際，北航劉強教授說過一段非常經(jīng)典的“三不要原則”。

第一，不要在不具備成熟的工藝下做自動化，這是工業(yè)2.0解決的問題。

第二，不要在管理部成熟的時候做信息化，這是工業(yè)3.0解決的問題。

第三，不要在不具備網(wǎng)絡化和數(shù)字化的基礎時做智能化，這是工業(yè)4.0解決的問題。

鄙人不認識這位教授，但教授總結的“三不要原則”讓我初看到時很有同感。換句話說就是要切合實際。非標就是為企業(yè)定制生產(chǎn)最合適的設備，有些時候一輛自行車會比一架飛機還實用。

我有時候會去參加一些培訓或是參觀，大家都喜歡講德國的技術和設備怎么樣怎么樣，日本的如何如何，一個例子是西門子安貝格工廠的30年是先驅的探索，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經(jīng)驗和技術積累基礎上厚積爆發(fā)。沿著標桿工廠的建設足跡，我們會發(fā)現(xiàn)做到這個高度不可能一蹴而就的，需要在最佳實踐的基礎上科學規(guī)劃，一步一個腳印，腳踏實地，摒棄浮躁。

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